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静岡県にダイヤモンドキーパーをたくさん売っている店があると聞いて、早速その店を訪ねてみた。セルフ入野SSは、浜松市にある新興住宅街のセルフスタンドだ。3年前にセルフスタンドとしてオープン、付近では洗車に力を入れている店として評判は高い。

ダイヤモンドキーパーの販売は昨年12月で12台、クリスタルキーパーは、20台。洗車売り上げは、前年比130%の合計200万円。その秘密はどこにあるのか、その取り組みを紹介する。

手洗い洗車の店としてオープンした入野SSだが、平均価格は1200円程度と低価格に設定してしまったことは失敗だった。つまり、「本当にキレイにしたい」お客様より、「機械で洗うより手で洗ったほうがいいだろう」という程度のお客さまばかりが増えてしまった。「これでは、到底高額コーティングなど売れるわけがなく、洗車収益は伸び悩んだ」と中山所長は語る。

そこで、入野SSでは価格の改訂と顧客の見直しなどを徹底的に行い、「本当にキレイにしたい」お客様を中心とした販売戦略に転換、その結果ようやく高額コーティングが売れるところまでにこぎつけたのである。

商品告知は折込みチラシ、DMの他、店内アピールにも力を入れている。給油のお客さまに知ってもらうために、各計量器横に、コーティングのポスターを掲げたり、ドライブウェイから目立つ所で、コーティングや仕上げ作業をするなど積極的だ。

また、メニューブックは、スタッフのさまざまなアイデアを盛り込んだ。とくに、見やすさを重視したという入野SSのオリジナルメニューブックは、自らお酒好きと称する中山所長が、居酒屋のメニュー表にヒントを得て制作したものらしい。

洗車収益向上に本気になったセルフ入野SSは昨年３月に、まず顧客管理のために快洗POSの導入を行う。現在では約700名の購入履歴を収集、平均単価など、集計された最新のデータが常に確認でき、販促計画などを作るのに大いに役立っている。

例えば、チラシでは顧客が集中する地域を割り出し、集中的に折込む。顧客の購入履歴、購入頻度に応じて、DMを送る。極めつけは、お客様の過去の購入履歴を見ながら、接客を行っていること。これは、医者がカルテを見ながら、患者の診断しているのと同じである。「自分の車を理解してくれているとういことで、お客様の信頼が随分と得られるようになった」と中山所長は話す。今後はもちろん車検の情報とリンクさせ、車検時でのコーティング提案も積極的に行っていく予定だ。

今年の12月の洗車売上は、300万円が目標だという。

ところで入野SSを取材をしてみると、快洗POSは導入してはいるものの、決して特別のことをやっているわけではなく、その取り組みは極めて基本的なことばかりだ。つまり、基本を正しく行うことで洗車収益が見事に向上するといったお手本であるともいえよう