我々は、約8年前に「快洗隊」なる洗車専門店を初めて作った。あるひとつの洗車顧客層を見つけたからだ。
それは「私は自分の車はきちんとキレイにしていたい。でも、私が欲しいキレイは、どこもかなえてくれない。だから、自分で洗っている。でも、洗車は好きじゃない。どこかちゃんときれいにしてくれないかなぁ」そんな人たちであった。
この満たされていない顧客層がマーケットに大量にいることを見つけた私達は、「きちんときれいに手洗いで洗う洗車屋」を造り、快洗隊と名付けた訳だか、この顧客層が快洗隊で意外な"キレイ"の買い方をするのに驚いた。
質の高い手洗い洗車に、お客様の欲求はエスカレートした。
快洗隊における顧客は、プロの質の高い「洗い」に満足して「磨き、護る」レベルの"キレイ"にエスカレート。洗車客3人に一人が「磨き、護る」キレイさ、つまりキーパーを注文したのだ。「掃除する」キレイも、ついで買い。
その結果、来店客の車一台あたりの平均単価が5000円/台から7000円/台という高平均単価が実現した。
この高い平均単価は、当然高い商品の販売が多くなっていることを意味し、作業の質的意味が作業料から技術料に上がっていることを意味している。作業料に比べて技術料はその時間単価も非常に高く、人時生産性が上がっていることも意味する。
この顧客層をターゲットにした洗車屋は、ビジネスとして成功した。
この顧客層はSSにすでに来ている。
しかし考えてみると、この顧客も当然給油はする。つまりこの顧客はいつもSSに来店している。
では、何故この人たちがSSで洗車をせず、自分で洗っているのか。
彼らが欲しい"キレイ"が、そのSSに売っていないからだ。売っていれば、買うに違いない。
「高品質手洗い洗車キレイの欲求をエスカレート」の手法を
SSに取り入れ、成功して来た
キレイ好きを納得させるにはプロの技術しかない。プロの技術を得るには「訓練」。高品質洗車をベースとし、コーティングなどより高レベルの「きれい」にエスカレートさせる手法は、技術の訓練と、メニューブックの活用で成功し、広範囲なSSにおいて確実な実績を得た。
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